只有当一切以客户的利益为中心和出发点时，销售人员才能够最大限度地实现自己的预期目标。
客户的利益就是指客户所能得到的好处，除非你的产品可以给客户带来某些利益，否则没有客户会愿意购买你的产品。通常来说，客户最关心的利益包括安全、性能、外观、舒适、经济和耐用六个方面，这是针对产品本身来讲的。一个产品能在多大程度上得到客户的认可，决定了客户有多大的决心付诸购买行动。除了对所销售产品的详细了解，销售人员还要关注客户的具体利益，以获得客户的信任。
要关注客户的利益，就要有一颗真诚关怀客户的心。著名励志大师戴尔.卡耐基曾说过：“时刻真诚地去关心他人，你在两个月内所结交的朋友，远比只想得到别人关心的人在两年内所交的朋友要多。”关心没有大小之分，想做到其实并不难，只要用心去做，就会收到很好的效果。一句真诚的感谢，一个暖暖的微笑，一声简单亲切的问候，这些虽然微不足道，但是发自肺腑就能感动人。
是时候给大家来些干货了！
销售人员在关心客户时，要特别注意一些特殊的日子，如客户的生日、跟客户第一次认识的日子、开单纪念日等；也要注意一些事件，如客户遭遇不幸、公司成立纪念日、结婚纪念日等，因为这些时候客户最渴望他人的关心。好事，客户希望你能分享他的快乐；坏事，客户也希望你能分担他的忧愁。“
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。他发明的“麦凯66”，即：客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成，被广泛应用于销售实战之中。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
如此一来，客户还有什么理由不选择我们呢？
小结：
1：要真正把客户当成你的朋友，站在客户的角度去考虑问题。
2：关心客户要发自内心，虚假的关心是很容易被客户看穿的。